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    在寶潔的銷售網(wǎng)絡(luò)中，除了直供的大型連鎖終端外，有近50%的產(chǎn)品是通過各地的分銷商鋪貨的?！皩殱嵱幸惶讟?biāo)準(zhǔn)化的分銷、鋪貨模式，我們是在寶潔派駐的客戶經(jīng)理指導(dǎo)下操作的?！睂殱嵲谏綎|的一位分銷商表示他們的鋪貨完全在寶潔掌控之中。
    他認(rèn)為寶潔主要在三方面配合分銷商鋪貨：提供完整的信息，一套標(biāo)準(zhǔn)化的推廣模式以及跟蹤鋪貨的效果。
    
    促銷配合
    
    寶潔在某個(gè)促銷活動(dòng)中，會(huì)指定3個(gè)具體的商店讓分銷商去做活動(dòng)，或者是寶潔給3個(gè)名額，讓分銷商自己選擇，但必須是銷售排名最靠前的幾個(gè)商店才能獲批準(zhǔn)，寶潔掌握了所有終端的銷售情況。
    寶潔與分銷商的促銷配合是他們鋪貨中的很重要一部分。
    吳平（化名）是寶潔一位分銷商處負(fù)責(zé)超市渠道的銷售主管，他剛在6月份參加了寶潔針對(duì)第三季度（7、8、9月）的培訓(xùn)。在每個(gè)季度開始前一個(gè)月，寶潔的客戶經(jīng)理都會(huì)通過培訓(xùn)的方式把公司下個(gè)季度的相關(guān)銷售政策傳達(dá)給分銷商處的銷售主管、銷售代表。
    “在培訓(xùn)會(huì)上，寶潔的客戶經(jīng)理會(huì)告訴分銷商下一個(gè)季度寶潔總共會(huì)有哪些促銷資源，讓分銷商做到心里有數(shù)。至于每個(gè)分銷商具體分配到哪些資源，寶潔會(huì)在每個(gè)月以電子郵件的方式將促銷資源、活動(dòng)方案等發(fā)給分銷商，而這個(gè)通知一般會(huì)提前半個(gè)月?！眳瞧礁嬖V記者，寶潔今年第三季度的促銷重頭戲從9月份開始。
    寶潔會(huì)根據(jù)全國不同類型的城市以及商店來分配促銷資源，所以寶潔給到分銷商的促銷終端也是指定的?！叭鐚殱嵉哪硞€(gè)促銷活動(dòng)，它會(huì)指定3個(gè)具體的商店讓分銷商去做活動(dòng)，或者是寶潔給3個(gè)名額，讓分銷商自己選擇，但必須是銷售排名最靠前的幾個(gè)商店才能獲批準(zhǔn)，寶潔掌握了所有終端的銷售情況?！眳瞧窖a(bǔ)充道。此外，分銷商只有在與商店溝通之后，并把具體的情況反饋給寶潔，寶潔才會(huì)下發(fā)促銷資源。
    此外，寶潔嚴(yán)格跟蹤促銷的效果?！霸诿看未黉N活動(dòng)時(shí)，我們都會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)拍照，然后反饋給寶潔公司，而且照片必須能夠體現(xiàn)活動(dòng)的主題與形式等。此外，每個(gè)月也會(huì)向?qū)殱嵎答佌麄€(gè)陳列、POP等促銷情況。”一位寶潔分銷商經(jīng)理告訴記者，寶潔告訴他們一直有第三方機(jī)構(gòu)在跟蹤分銷商活動(dòng)的實(shí)際開展情況，但是他沒有真正接觸到過。不過這個(gè)影子第三方對(duì)分銷商造成了足夠的威懾，他們一般都會(huì)保證促銷的執(zhí)行。而寶潔的銷售經(jīng)理也會(huì)時(shí)不時(shí)地告誡分銷商，“如果被發(fā)現(xiàn)一次，下次可能就享受不到相關(guān)的促銷資源了?！?
    上述分銷商經(jīng)理認(rèn)為，正是寶潔這種預(yù)先提供充分的信息，然后具體指導(dǎo)促銷操作、跟進(jìn)效果，才讓分銷商在鋪貨中掌握了主動(dòng)權(quán)。如寶潔會(huì)提前一個(gè)月通知產(chǎn)品換包裝、推新品等，經(jīng)銷商就會(huì)馬上去商店檢查庫存、告訴商店一個(gè)合理的訂貨，并主動(dòng)計(jì)劃一些促銷，在新品上市前把老品消化掉。
    
    鋪貨模式標(biāo)準(zhǔn)化
    
    寶潔的“McSalesModel”計(jì)劃是指，根據(jù)不同類型的銷售渠道，寶潔要求分銷商們按全國統(tǒng)一的模式，對(duì)其組織結(jié)構(gòu)、渠道劃分、銷售代表工作流程及客戶訪問步驟、薪酬體系進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。
    寶潔的促銷流程保證了終端促銷的有效開展，而這背后是寶潔一系列關(guān)于分銷商鋪貨的操作標(biāo)準(zhǔn)。
    從2003年開始，寶潔在它的分銷商里推出“McSalesModel”計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃是指根據(jù)不同類型的銷售渠道，要求分銷商們按全國統(tǒng)一的模式，對(duì)其組織結(jié)構(gòu)、渠道劃分、銷售代表工作流程及客戶訪問步驟、薪酬體系進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化?！皳?jù)說‘Mc’取義于Mcdonald＇s，即學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)模式。”吳平表示。
    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，正是寶潔這套標(biāo)準(zhǔn)化的鋪貨模式，讓寶潔更好地掌控分銷商與終端，并能夠有效地收集不同終端消費(fèi)者反饋的信息，從而改進(jìn)自身的產(chǎn)品。